礼品企业让客户由“蚂蚁”变“肥羊”

来源: 时间:2013-07-17 浏览次数:13 评论(0)
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如果你从事礼品行业而且在一个相对复杂的市场,礼品销售渠道还没有固定的格局,在一些县级市场,比较大的品牌没有形成强势的攻势,销售业绩表现一般的情况下,某个品牌销售业绩出人意外的排名在全国


       如果你从事礼品行业而且在一个相对复杂的市场,礼品销售渠道还没有固定的格局,在一些县级市场,比较大的品牌没有形成强势的攻势,销售业绩表现一般的情况下,某个品牌销售业绩出人意外的排名在全国区域市场的前几名,这个品牌的营销总监对这个区域自营办事处的运作能力感到好奇,亲自来这个区域研究研究。


  进入这个区域研究发现,这个区域的客户大多都是小客户网络,别小看礼品小客户网络,它确表现出神奇的销售力量,创造了巨大的价值。这个意外的发现,颠覆着传统的市场运作手法,让品牌的运营总监陷入了深深的思考中。每个营销人员开始营销之路就与客户结下不解之缘,各种营销理论、操作技巧大多是针对大客户,为大客户提供更好的价值,往往市场的反映却不尽相同,礼品大客户是一种稀缺资源,是品牌争夺的焦点;大客户在合作中通常掌握着话语权,有非常强的讨价还价能力,而品牌商出于被动,往往谈下来的订单成本很高,难以达到双赢。

  而恰恰相反,都很少对小客户进行认真研究,其实小客户我们只要给予他们足够的重视与支持,他们往往运用常规的经营手法就能脱颖而出,创造巨大的商业价值,是由于小客户受到企业礼品品牌的关注少,没有强劲的竞争对手,往往能够出其不意。每一个营销人员都希望挖掘更多的客户,提高产品的市场占有率,提升品牌的知名度,但在操作中大多不重视小客户的挖掘与培育,为什么?管理太难,成本太高,这是小客户一直得不到足够重视的原因。只要解决问题,一切迎刃而解。

  礼品小客户也能创造大价值!




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